Vedoucí prodeje automobilů: funkce, požadavky a odpovědnosti

Manažer prodeje aut je poměrně rozšířená a prestižní profese, do které se mohou dostat chlapci i dívky. Tato pozice nezajišťuje speciální vzdělání a bývalý učitel, lékař, ekonom se může stát prodejcem aut, když se naučil prodejní dovednosti. Mladí lidé jdou do prodeje aut za vysokými výdělky, které se odvíjejí od prémiových úroků placených za prodaná auta.

Profese obchodního manažera nových nebo ojetých osobních, osobních a nákladních automobilů patří na trhu práce k nejžádanějším. Nejčastěji na takovou pozici přicházejí do autobazaru lidé, kteří již mají určitou zručnost v oblasti prodeje., jelikož zisk společnosti závisí na znalostech a kvalifikaci prodávajícího.

Při výběru kandidátů na pohovor může být pozván chlapec i dívka. Automobilové prodejní dovednosti jsou významnou výhodou mezi uchazeči, ale někdy autosalony najímají jako stážisty mladé lidi bez pracovních zkušeností.

Hlavní požadavky zaměstnavatelů na uchazeče o pozici manažer prodeje automobilů jsou:

• vysokoškolské vzdělání nejlépe technického, automobilového, ekonomického směru;
• přítomnost řidičského oprávnění skupiny B a řidičské zkušenosti od 2 do 3 let;
• sebevědomé počítačové dovednosti a znalost softwarového balíku MS Office;
• dovednosti v účetním softwaru 1C: Trade nebo VLSI;
• počáteční dovednosti v kancelářské práci a znalost právních norem v oblasti prodeje;
• schopnost vypracovávat zprávy, finanční dokumenty, mít dovednosti obchodní korespondence;
• porozumění procesu interakce s dopravní policií, celní správou, pojišťovnou, úvěrovými institucemi, bankami;
• porozumění procesům výběrového řízení, leasingu, úvěru;
• schopnost pracovat s velkým množstvím informací, analyzovat trh prodeje automobilů.

Práce manažera prodeje vozidel je zaměřena na interakci se zákazníky. Je důležité nejen zaujmout kupujícího tím, že mu řeknete o výhodách zařízení, o které má zájem, ale také splnit řadu dalších povinností:

• vyhledávání potenciálních zákazníků prostřednictvím osobních schůzek, telefonických rozhovorů, účasti na specializovaných výstavách, prostřednictvím sociálních sítí;
• vytvářet a udržovat aktualizovanou zákaznickou základnu se zadanými zákaznickými daty;
• provádět poradenskou činnost s klienty v prodejní oblasti, provádět zkušební jízdu vybraného vozu, poskytovat pomoc při výběru úpravy a konfigurace vozu;
• sepsat smlouvu o složení zálohy, o prodeji automobilu, o poskytování doplňkových služeb;
• pomoci klientovi s výběrem způsobu platby, doporučit mu různé možnosti v podobě leasingu, úvěru;
• informovat klienta o stupni předprodejní přípravy nebo převzetí jím objednaného vozu na platbu předem;
• provádět evidenci přepravních dokladů a pracovat na převodu vozu na kupujícího;
• po uskutečnění prodeje za týden, měsíc a rok musí manažer udržovat kontakt s kupujícím a ptát se na jeho názor na nákup a provoz vozu;
• pomáhat klientovi při nákupu náhradních dílů pro opravy a pomáhat při provádění údržby na vozidle, které si zakoupil.

Postupem času má každý manažer své vlastní osvědčené postupy a techniky v prodejních technikách. Zkušení prodejci udržují kontakt nejen se zavedenými zákazníky, ale i potenciálními zákazníky, informují je o nových produktech, dotazují se na jejich preference.

Specialista na prodej automobilů musí vědět vše o produktu, který klientovi nabízí. Otázky kupujícího mohou být nejneočekávanější a osobní vynalézavost spojená s dobrými znalostmi takového prodejce vždy zachrání. Při práci s drahým produktem musí manažer umět najít společnou řeč s jakýmkoli zákazníkem, být zdvořilý, pozorný a umět budovat komunikaci tak, aby nevnucoval klientovi vlastní názor.

Důležitou a nezbytnou osobní vlastností manažera v oblasti prodeje automobilů pro práci je jeho vysoká odolnost vůči stresu. Velmi velký objem komunikací, které musí takový specialista řešit, je možný pouze pro lidi s určitým temperamentem. Nekonfliktnost a vstřícnost jsou vlastnosti, které by prodejce měl mít především.

Pracovní den manažera prodeje aut tráví v autobazaru a často je nepravidelný. Sdělit a ukázat výhody techniky každému zájemci o auto není jen psychická, ale i fyzická zátěž. Prodejce automobilů proto musí být vysoce efektivní a vždy aktivní a rázný.

Pro úspěšnou realizaci prodeje musí mít specialista také určitý soubor psychologických dovedností. Měl by být schopen vidět potenciálního a skutečně zainteresovaného kupce, což by ho odlišilo od nečinně se procházejících návštěvníků autosalonu. Často, aby k prodeji došlo, musí manažer hledat různé kompromisní možnosti a dělat ústupky pro klienta dohodnuté s vedením salonu. Taková flexibilita a loajalita umožňují neztratit zákazníka a přinášet společnosti zisk.

Manažer prodeje automobilů zpravidla pracuje podle systému výplat bonusů za kus. Obvykle dostává fixní plat a vydělává si určitý bonus v procentech z prodaných vozů a doplňkových služeb. Základní plat v takových organizacích je malý, může to být 10–15 tisíc rublů a každý prodejce automobilů si stanoví vlastní procento pojistného. Jsou společnosti, kde se manažerům platí pouze úroky z prodeje.

Cena aut v autosalonech závisí na směnném kurzu eura nebo dolaru, takže ceny tohoto produktu jsou flexibilní, což znamená, že procento tržeb se vypočítává v měnovém vyjádření. Například za každé auto prodané ve středním cenovém segmentu může být manažerovi prodeje účtováno 25 až 50 USD. Za prodej luxusního vozu může platba pojistného dosáhnout od 100 do 200 USD. A pokud se zaměstnanci podaří prodat nelikvidní produkt, který byl na skladě několik měsíců, může být bonus z rozhodnutí vedení vyplacen s dalším bonusem.

Pro každého manažera management stanoví úkol splnit osobní plán prodeje. Kromě toho se bere v úvahu závěrečná práce na realizaci plánu ze strany autobazaru jako celku. Pokud je plán splněn, manažer obdrží peněžní odměnu, a pokud není splněn - pokutu. Výše výdělku pochází také z prodeje doplňkové výbavy nebo služeb poskytovaných autobazarem. Manažer může získat určité procento, pokud si klient pořídí auto na leasing nebo úvěr. Sezónnost navíc ovlivňuje výši příjmů – bylo zaznamenáno, že vrchol prodeje nastává na jaře a v létě a auta se prodávají hůře v zimě.

Průměrný plat manažera v autosalonu je 50–60 tisíc rublů. K tomu bude potřebovat prodat asi 15 vozů středního cenového segmentu a poměrně velké množství doplňkové výbavy či služeb. Podobná úroveň výdělků je typická pro prodejny automobilů ve velkých městech, v regionálních společnostech je příjem takových specialistů skromnější - od 30 do 40 tisíc rublů. Tento trend je spojen s poklesem kupní síly obyvatelstva, zatímco před 10 lety mohli manažeři prodeje automobilů vydělat až 100–150 tisíc rublů měsíčně.