Jaké dovednosti by měl mít manažer prodeje?

Trading je motorem pokroku od počátku věků. Dříve se člověku, který se zabýval obchodem nebo směnou zboží, říkalo obchodník, podomní obchodník nebo obchodní cestující. Moderní jméno obchodníka je obchodní manažer. S rozvojem kapitalismu v moderním Rusku význam této profese mnohonásobně vzrostl. V sovětském období se tak zvaní dodavatelé zabývali dodávkou a prodejem výrobků v podnicích. Nyní obchodní manažer prodává produkty vyrobené společností.

Blaho společnosti závisí na činnosti obchodního specialisty. V každé seriózní organizaci je pracovní činnost specialistů popsána v popisu práce. Mezi povinnosti obchodního manažera patří:

• práce s klienty, rozvoj klientské základny;
• komunikace se zákazníky a protistranami prostřednictvím komunikačních prostředků nebo osobně;
• Jednání;
• uzavírání smluv;
• příjem a zpracování objednávek na dodávky produktů;
• účetní dokumentace;
• kontrola včasné platby za dodané produkty;
• prezentace zboží.

Role obchodního manažera je určena segmentem trhu, ve kterém společnost působí. Velikost firmy ovlivňuje i počet odpovědností. Ve velkých společnostech existují obchodní oddělení, kde jsou odpovědnosti rozděleny mezi zaměstnance. V malých soukromých organizacích vykonává jeden člověk práci celého oddělení.

Výdělky manažera prodeje přímo závisí na výsledcích prodeje. Procento plnění plánu konkrétním zaměstnancem určuje velikost jeho platu. Prodejce v očích managementu poroste, když přímo ovlivní peníze společnosti.

Obchodní specialista zpracovává poptávky z webu společnosti, poptávky telefonicky, e-mailem. Umí pracovat po telefonu jak s teplou bází (jde o práci se stávajícími klienty), tak s chladnou bází nových klientů. Prodejce musí umět „uzavřít“ námitku zákazníka.

Při přijímání do zaměstnání má zaměstnavatel základní požadavky na prodejce. Musí mít tyto odborné znalosti a kompetence:

• zkušenosti s vyjednáváním;
• znalost teorie prodeje;
• schopnost vyhledávat klienty;
• znalost oboru;
• zkušenosti s prodejem po telefonu.

Hlavním kritériem pro úspěšnou práci obchodního manažera je podle vedoucích pracovníků – není to vysokoškolské vzdělání, ale důvtip v podnikání. Prodej je znakem dobrého prodejce.

Dovednost je profesionální dovednost dovedená do bodu automatismu. Prodejní dovednost se skládá z mnoha jednoduchých dovedností, které se spojují do komplexní profesionální dovednosti. Klíčové dovednosti obchodního manažera se rozvíjejí v průběhu let. Musí se neustále učit, účastnit se školení, navštěvovat speciální kurzy. Schopnost neustále se vzdělávat je znakem dobrého manažera.

Odborná gramotnost, dostupnost speciálního vzdělání v profilu společnosti pomáhají specialistovi rychle zvládnout prodejní dovednosti. Pro manažera představuje kombinace dovedností a kompetencí ideální pracovní výsledek. Klíčové dovednosti obchodního manažera spolu úzce souvisejí a plynou jedna z druhé.

Schopnost komunikovat s lidmi, najít přístup k jakémukoli klientovi je jednou z prvních dovedností, kterou musí obchodní specialista rozvíjet. Zde pomůže znalost základů psychologie, kterou se hodí znát každý prodejce. Nemůžete klienta přesvědčovat, tlačit na něj.

Kompetentní řeč a dobrý vzhled jsou příznivé pro komunikaci. Umění přesvědčit, vzbudit sympatie k sobě samému pomůže navázat přátelské vztahy s klientem, aby si nabízený produkt chtěl koupit.

Poctivost v práci je důležitá. Kvalitu produktu není třeba přikrášlovat. Lež se odhalí a klient se pro danou společnost ztratí. V opačném případě, pokud je klient spokojen s kvalitou zboží, klientskou základnu doplní. Je nutné udržovat vztah s kupujícím předmětu i po dokončení transakce. Takto se buduje zákaznická základna.

Úspěšný obchodní manažer kromě praxe pokračuje ve studiu teorie na seminářích, školeních a studiu odborné literatury. Teorie implikuje typy, techniky prodeje.

5 klasických fází propagace produktu:

• první kontakt s potenciálním klientem, upoutání pozornosti;
• identifikace potřeb klienta;
• prezentace produktů;
• odstranění námitek;
• podpisu smlouvy.

Moderní obchodní manažer ovládá techniku ​​aktivního prodeje. Prodejce v tomto případě jedná s klientem, který nepotřebuje produkt prodávat. Technika aktivního prodeje se uplatňuje v tvrdém konkurenčním prostředí. Dobrý prodejce ví, kde tuto techniku ​​použít. Ne vždy se ospravedlňuje.

Dalším důležitým rysem osobnosti prodejce je udržení sebekontroly ve stresových situacích. Při práci s lidmi je potřeba být připraven na každou situaci. Ne všichni klienti jsou „bílí a nadýchaní“. Naučit se speciální techniky pro jednání s nepředvídatelnými zákazníky pomůže prodejci rozvíjet dovednost jednat s lidmi různého temperamentu. Komunikace s klientem nekončí vždy úspěchem. Specialista musí umět důstojně prohrávat, těžit z negativní zkušenosti.

Vyjednávání je hlavní funkcí obchodního manažera. Vede dialog tak, aby klient před dokončením transakce postupně „dozrál“.

Schopnost slyšet, co je pro účastníka v tuto chvíli důležité, porozumět jeho bolestem a potřebám je nejdůležitější dovedností při vyjednávání. Intuice v komunikaci při jednání pomáhá pochopit, v jaké fázi rozhodování se klient nachází, zda se mu příběh o produktu líbí. Obchodní manažer potřebuje rozvinout schopnost cítit klienta během jednání.

Prodejce musí o svém produktu vědět vše. Klientům radí s vlastnostmi produktu, účastní se prezentací. Specializované vzdělávání v obchodním sektoru, ve kterém společnost působí, pomáhá prodejci zprostředkovat klientovi výhody produktů společnosti. Kompetentní manažer by měl snadno přeskupit prezentaci pro daného klienta.

Odstraňování námitek je jednou z hlavních dovedností v práci prodejce.... Námitka je dotaz klienta, na který prodávající odůvodněně odpoví. Obvykle má klient během rozhovoru 5 hlavních námitek. Pokud klient namítá, ptá se, znamená to, že má o prezentaci zájem. Aby se námitky nestaly kamenem úrazu na cestě k uzavření obchodu, musí být manažer schopen klientovi sdělit, že své pozici rozumí. Schopnost odstranit námitku musí být přenesena do automatismu.

Schopnost organizovat pracovní dobu je důležitá pro zástupce jakékoli profese. Manažer musí být schopen kategorizovat případy podle stupně naléhavosti. Chytré využití time managementu zvyšuje tržby.

Výkon obchodního manažera můžete určit podle počtu uskutečněných obchodů, podle výsledků plánu prodeje. Úspěšný manažer je charakterizován skutečností významného obchodu, který přinesl společnosti mnoho zisku.