Jaké vlastnosti by měl mít prodejce?

Na téma, jaké vlastnosti by měl mít obchodník, existuje mnoho publikací a vědeckých studií. Některé z nich jsou abstraktní povahy - píší o ideálu a v žádné profesi neexistují ideální lidé, protože člověk je od přírody daleko od imaginární dokonalosti. Existují vědecké publikace, které oddělují prodavače a asistenta prodeje, ale odborné a osobní kvality zůstávají u dobrého člověka na svém místě nezměněny, ať už jde o vlastnosti úspěšného obchodního manažera nebo člověka za pultem malého obchodu s potravinami.

Při náboru vedení prodejny nejprve vyhodnotí kvality prodejce uvedené v životopise a poté pečlivě prozkoumá negativní a pozitivní obchodní vlastnosti projevené v procesu prodeje produktu nebo služby.

Muž nebo žena v mladém nebo zralém věku nemusí mít všechny vlastnosti uvedené v seznamech na téma ideálního distributora produktů, ale zároveň být docela dobrým prodejcem, aby k němu lidé chodili nakupovat. Podstatný rozdíl je ale v kvalitách, které by měl mít asistent prodeje ve specializované prodejně, vedoucí prodeje ve velké firmě a člověk ve stánku, za pultem, u regálů se zbožím.

1. V prvním případě jsou vyžadovány určité znalosti ve zvolené oblasti a v těch, které se jí nepřímo týkají, schopnost nabízet z již dostupného sortimentu a argumentovat nutností nakupovat nikoli u konkurence. Obchodním poradcem se může stát i ne příliš kompetentní personál, pokud je v něm vidět touha po učení, dobrá paměť, schopnost rychle najít společný jazyk s cizími lidmi a jasně vyjádřit své myšlenky přístupnou formou.
2. Obchodní manažer potřebuje jiný soubor odborných kvalit – musí se rychle zorientovat v situaci a potřebách klienta, ovládat verbální i obličejové techniky přesvědčování, být vyzbrojen kompletní sadou znalostí o prodávaném produktu a umět odolat i rozhodným odmítnutím.
3. Prodejce za přepážkou musí umět zacházet se speciálními zařízeními, snadno komunikovat se zákazníky, operovat se stávajícím potenciálem, mít dovednosti udržovat konverzaci s lidmi jakéhokoli věku. Počet stálých zákazníků závisí na jeho přitažlivosti, vstřícnosti, schopnosti dělat více věcí současně, na základě čehož si můžete objednat požadované množství produktů či zboží.

Často se pro takovou kariéru nehodí lidé, kteří na první pohled mají potřebné vlastnosti.a ti, kteří jsou nuceni pracovat (pro nedostatek uchazečů a nutnost pokračovat v práci), se ocitají na jejich místě. Z této podivné zákonitosti plyne jediný závěr – hodnotit je třeba nikoli viditelnou pohodu, ale vše, co tvoří osobnost člověka.

Lidé jsou často ochotnější zajít do malého obchodu nedaleko velkého supermarketu, spokojí se se skromnými nabídkami a dávají jim přednost před obrovským sortimentem. A důvodem není neochota bloudit po obchodních patrech, ale prodejce, který stojí za přepážkou. Chodí k ní kupující, tvoří se kontingent neustále přicházejících lidí, které neláká ani tak sortiment, jako kompetence, rychlost reakce a způsob komunikace.

Základní požadavky zůstávají pro každého člověka stejně jako existují obecné negativní, které jsou vlastní špatnému prodejci služeb nebo produktů, což zjevně není na místě:

• sociabilita, při které je důležité neudržovat dlouhý nesmyslný rozhovor, ale schopnost navázat krátký rozhovor a naslouchat klientovi;
• znalost řeči, schopnost jasně a souvisle formulovat své argumenty ve prospěch nabízeného rozsahu;
• mírná aktivita - pozornost nejen již stálému zákazníkovi, ale i potenciálnímu, a to tak, aby realizoval druhou příležitost, aniž by ztratil první;
• dobrý chov a zdvořilost spojená s trpělivostí a sebeovládáním, slušné vystupování;
• schopnost navazovat vztahy se stálými zákazníky - pouze zapamatováním některých informací a osob je můžete mít v množství nezbytném pro úspěšné podnikání;
• zodpovědnost a disciplína umožní neztratit zákazníky - pokud je provozovna otevřena včas a jsou splněny sliby dodání, je zajištěna důvěra zákazníků a pozitivní přístup zaměstnavatele.

Hlavní věc v tomto seznamu je ve výchozím nastavení často vynechána. Skutečný prodejce nemiluje svou práci ani tak kvůli materiálnímu bohatství (to často není ten nejsilnější argument, zvláště pro ty, kteří nejsou zvyklí kupce klamat). Tato profese vzbuzuje silné emoce u těch, kteří pracují podle povolání – určité osobní vlastnosti dávají pocit elánu, potěšení z každé transakce, každého získaného klienta.

Hodně záleží na osobnosti člověka, který prodejní proces provádí. Jeho schopnost skrývat špatnou náladu, projevovat upřímnou zdvořilost a ne chladnou povinnost, komunikovat stejně s lidmi, kteří jsou příjemní i nepříjemní.

Seberozvoj a získávání nových znalostí, úplnost znalostí ve svém oboru může klienta odcizovat, pokud jsou zobrazeny. Řeč prokládaná termíny a čísly často odpuzuje sebeobdivem, demonstrativní nadřazeností a vyvolává u partnera pocit méněcennosti. Ve verbální rovině je důležitá taktnost, vyváženost ve výběru definic, absence běžných lidových výrazů a jednoznačný přízvuk.

Zaměstnavatel hodnotí zaměstnance podle jejich odborné způsobilosti. Ale obchodní kvality závisí na rozsahu aplikace, její rozšířenosti nebo omezeních. Prodejci květin stačí mít floristické dovednosti, obecné požadavky a dovednosti, znalost prodávaného produktu.

Manažer velké firmy by podle odborníků měl znát psychologii a určovat psychotypy klientů, studovat nejen trh vlastní společnosti, ale i situaci konkurence, umět argumentovat svým pohledem. To je nemožné, pokud neexistuje vzdělání, nejsou ukončeny doplňkové vzdělávací programy a neprobíhá průběžné samostudium.

Prochází speciálním psychologickým výcvikem, má sebemotivaci, umí pracovat v týmu, zná hranici mezi vytrvalostí a arogancí, hájí svůj názor.

Existují nejen speciální pokyny pro návrh životopisu, ale také internetoví konstruktéři, zaměření na stávající potřeby, s jejichž pomocí můžete vytvořit speciální nebo univerzální popis.

Podrobně popište kladné vlastnosti, které rozumně odpovídají na hloupou otázku, proč byste měli být upřednostňováni před ostatními kandidáty na seznamu uchazečů. Nezapomeňte ale přidat negativní, nepodstatné, pro většinu lidí běžné (nekomunikativnost po probuzení, upovídanost či nesnášenlivost lajdáctví), abyste vytvořili zdání sebekritiky a dojem přesvědčivosti.